服装品牌主理人 第199章 直播第一年年终复盘

人过日子，到年底都得盘盘账。企业更是这样，尤其是对我们这种刚从“IcU”抢救出来、拄着拐棍走路的公司来说，年终复盘不光是算赚了多少钱，更是看看身上的伤口结没结痂，骨头长没长结实，明年这拐棍能不能扔掉。

转眼就到了2023年年底。杭州的冬天依旧湿冷，但SUdU公司里那点人气儿，总算不再是死气沉沉了。虽然离“热火朝天”还差得远，但至少，大家走路脚步快了，开会声音大了，眼神里有了点光。这种变化，是装不出来的。

复盘会那天，我没搞啥形式主义，就让南希把关键数据打在投影上，大家围坐一圈，泡上茶，像一家人拉家常一样，聊聊这一年的“得”与“失”。

先看得。南希切换着ppt页面：

粉丝数：8.7万。这个数，放在抖音的汪洋大海里，屁都不是，随便个网红猫狗都比我们粉丝多。但对我们来说，这是从0一点点抠出来的，是活粉，是知道“SUdU汪小闲”是卖衣服、还愿意留下来看看的“种子用户”。这比什么都金贵。

直播场均观看：从个位数稳定到1500人左右。虽然还是个小直播间，但不再是门可罗雀了。偶尔搞个活动，还能冲上三五千。

月均GmV（商品交易总额）：稳定在20万上下。数字不大，但关键是扭亏为盈了！扣除成本、平台扣点，算下来每月能有小几万的净利润。这点钱，搁以前不够塞牙缝，但现在，是实实在在的造血能力！意味着我们靠直播，能自己养活自己这十几号人了！

最关键的数据：现金流打平，略有盈余。这意味着，我们成功闯过了“90天求生倒计时”的鬼门关，SUdU这艘破船，不仅没沉，还自己补好了窟窿，能慢慢往前漂了！

看着这些数据，我心里挺感慨。这点成绩，放在SUdU最风光的时候，都不好意思拿出手。但在2023年这个环境下，它是我们这帮人，用汗水和焦虑，从石头缝里硬抠出来的活命钱。它证明了一件事：直播这条路，对SUdU来说，走得通！这就够了。星星之火，可以燎原。现在这点火苗虽然小，但没灭，还闪着光。

当然，失的地方更多。规模还很小，抗风险能力极弱；爆款内容可遇不可求，流量不稳定；团队还是这十几条枪，人手紧张，大家都是一专多能，累得够呛。

但今年的复盘，我更想聊的，不是这些明面上的数据，而是水面之下，那些真正让公司“长骨头”的变化。最大的“得”，是我们终于咬着牙，开始改造身上最不适应新战场的“老部件”——供应链。这事儿，云飞的功劳最大。

以前的供应链是啥样？是大批量、长周期、慢反应。比如，林夕设计个款，先下单一千件，工厂慢慢做，做完入大仓，再往各个渠道铺货。这叫“推式供应链”，像推着一座大山往前走，笨重，转向难。

直播电商呢？完全反过来。是“拉式供应链”。直播间像是个抽水机，今天这款卫衣突然卖爆了，嗷嗷待哺，明天那款裤子数据平平，无人问津。需求瞬间爆发，又瞬间转移。你供应链要是还像老牛拉破车，等货生产出来，热度早过了，剩下一堆库存，能把你压死。

转型直播这大半年，最手忙脚乱、也最逼着我们进步的，就是供应链。云飞这个管了十几年供应链的老兵，差点被逼疯了。

我记得特别清楚，那是我们第一次小爆单，一款基础款t恤，一晚上卖出去三百多件。放在以前，这点量毛毛雨。可那天晚上，云飞差点急出心脏病。仓库里现货就一百来件，工厂那边，因为量小，排期都排到两周后了。客服电话被打爆，都是催发货的。云飞连夜给工厂老板打电话，说尽好话，求爷爷告奶奶，最后是加了“加急费”，硬从生产线里插队，才赶工出来。那段时间，云飞头发白了一大片，整天抱着手机，不是在催料，就是在追单。

惨痛的教训告诉我们：直播时代的供应链，必须要有“小快灵”的轻功！

云飞是真下了狠心。他带着供应链小组，开始对合作了几年的老伙计们“洗脑”加“改造”。

首先，筛选工厂，重新定规矩。以前看谁规模大、产能高，现在首要标准是：能不能接小单？反应快不快？那些习惯接几千件大单、看不起几百件“小生意”的工厂，慢慢边缘化。重点培养那些愿意配合、有柔性生产线的小型精品厂。合作模式也变了，从“你生产我收货”，变成“数据共享，联合备料”。我们把直播的销售预测数据（虽然还不准）开放给工厂，让他们心里有底，提前备好基础面料，我们一下单，他们就能快速裁剪车缝。

其次，建立“安全库存 快速返单”机制。对爆款潜质的基础款，不再像以前那样盲目备大货，而是建立动态的“安全库存”。比如，根据数据预测，某款裤子先备100件现货。直播间卖出30件，系统自动预警，库存低于安全线，立刻触发向工厂的小批量返单指令。可能一次只下单50件，保持仓库不断货，又不过度压库存。

最后，极致压缩生产周期。和核心工厂签“军令状”，把原来的15-20天生产周期，硬是压缩到7-10天。这意味着设计师林夕要更早定稿，面料要更早确认，整个流程都要提速。

这个过程，是逼出来的。就像以前是开重型卡车的，现在非要让你开F1赛车，一开始肯定不适应，各种手忙脚乱，甚至撞墙。但开久了，才发现F1的操控性和速度，是卡车永远比不了的。

年底复盘时，云飞虽然还是一脸疲惫，但眼神里有光了。他给我们看了组数据：供应链反应速度，比年初提升了60%；库存周转天数，下降了40%；因为小单快反，滞销库存大幅减少。虽然管理成本上升了，但综合算下来，资金效率大大提高。

这套被逼出来的“柔性供应链”体系，是我们今年除了活下来之外，最宝贵的资产。它让SUdU这个传统品牌，开始具备了互联网公司应有的“敏捷”基因。这才是未来能和别人掰手腕的核心竞争力。

复盘会最后，我做了总结。没画大饼，就说了几句实在话：

“兄弟们，今年，咱们没死，还能坐在这儿开会，就是胜利！”

“咱们不仅没死，还摸着石头，蹚出了一条能走的小路。虽然窄，但脚下是实的。”

“最重要的是，咱们这帮老家伙，没被时代淘汰，学会了新玩法，还顺手把咱最笨重的供应链，给升级改造了！这身新练的‘肌肉’，比赚那点小钱，值钱多了！”

“信心，不是吹出来的，是干出来的。现在，我可以大声说，对2024年，我有信心！”

那天的复盘会，是在公司旁边的小馆子吃的火锅。锅里热气腾腾，大家喝着啤酒，聊着一年的糗事和成就，笑声很大。我知道，团队的心气，真的回来了。那种感觉，就像一群伤痕累累的老兵，终于打赢了一场艰苦的阵地防御战，虽然离收复失地还远，但至少，阵地守住了，而且，我们知道该怎么打下一仗了。

企业转型，转的是灵魂，不只是皮毛。做直播容易，建个号、架个手机就行。难的是让整个后台系统，特别是供应链，都跟着“直播化”、敏捷化。这才是真转型，不然就是“新瓶装旧酒”。

柔性供应链是未来品牌的标配。市场变化太快，谁能用最低的成本、最快的速度响应需求，谁就能活下来，甚至活得更好。这套能力，越早练，越主动。

老板的信心，是团队最大的稳定器。在最难的时候，老板不能慌，要带着大家从绝望中找希望，从失败中挖价值。年底复盘，不仅要算经济账，更要算“能力账”和“信心账”。

2023年，SUdU活下来了。更重要的是，我们褪掉了一层旧壳，虽然新壳还嫩，但已经适应了新水域。新的一年，我们可以试着，游得快一点了。