重生后我从煤二代成了投资教父 第629章 付费的逻辑

张伟豪在办公室等候了两日，才终于见到了马小天。

陈航此前解释，对方尚在希尔顿任职，为这场面试特意请了一天假。

当办公室门被推开时，走进来的青年让张伟豪眼前一亮。

马小天约莫三十出头，身着一套剪裁合体的浅灰色西装，熨帖得没有一丝褶皱，整个人透着干净利落的阳光气。

最打动人的是他脸上的微笑，并非职场中常见的职业假笑，而是带着几分真诚的暖意，仿佛对周遭一切都满怀热忱，让人不自觉心生好感。

米丽萍端来咖啡时，马小天立刻起身，双手稳稳接过咖啡杯，微微颔首笑道：“麻烦您了，谢谢。”

举止间的谦和分寸，恰到好处。

落座后，无论张伟豪提出何种问题，他始终保持着这份不刻意却真挚的微笑，从容应答。

仅这第一印象，便让张伟豪暗自认可了陈航的眼光。

“马先生，在来之前，对我们铸梦及物产集团有多少了解？”张伟豪端起咖啡，开门见山抛出问题。

马小天坐姿端正，语气诚恳：“接到陈总邀请时，我既意外又荣幸，立刻花了几天时间深入了解贵公司。

不仅研究了铸梦的发展历程、业务布局，还特意去西部中心大厦的建设现场看过两次。

我清楚，我深耕的酒店管理与物产集团主营的物业管理，在具体业务上存在差异，但这一个月来，

我已系统学习了物业管理的核心理论、行业规范及运营模式，更结合酒店服务经验梳理

了适配物产的管理思路，我有信心胜任这个职位。”

这番话条理清晰，既不回避自身短板，又展现了主动补位的态度。

张伟豪眼中闪过一丝赞许，追问道：

“哦？那不妨具体说说，你凭什么觉得自己能胜任？

毕竟酒店管理的客群、场景，和物产管理的商场、企业客户，差别不小。”

马小天没有丝毫慌乱，微笑着回应：“张总说得对，业务场景确实不同，但服务的核心逻辑是相通的——都是‘以客户需求为核心’。

在希尔顿做店长时，我要对接的有商务精英、家庭游客、高端会务团队等不同客群，需要精准匹配不同需求；

而物产集团服务的企业客户、园区商户商业体，本质上也是不同类型的‘客户’，核心是摸清他们的核心逻辑诉求。”

“逻辑诉求？”张伟豪挑了挑眉，这个说法倒是新鲜，让他来了兴致，“这话怎么讲？”

“这是我从业十几年总结的心得。”马小天身体微微前倾，

“我个人认为服务行业本质上也是在‘售卖价值’，算是销售的一种延伸。

既然是销售，核心就绕不开一点：客户为什么愿意付费，愿意为谁什么买单。”

他掰着手指，条理清晰地分析：“我把客户的付费逻辑归为三类。

第一类是‘保障需求’，这是最基础的消费动机。

比如为了吃喝拉撒的日常开销，为工作通勤、看病就医、买房置业、子女教育的投入，

本质上都是为了个人或家庭的基本生活保障，这也是绝大多数人的主要花销，是市场的基本盘。”

“当基本生活得到满足后，消费层次就会自然升级，我称之为‘愉悦需求’。”

马小天继续说道，“简单讲就是花钱买情绪价值，这正是我们服务行业的核心客群所在。

客户付费不是为了获得某件具象的商品，而是为了通过服务获得舒心、便捷、被尊重的体验，这种愉悦感就是我们服务的核心价值。”

“最后一类是‘彰显需求’，也就是身份的象征。”

他补充道，“这类客户早已超越了对基础服务的愉悦感追求，他们需要通过消费来凸显自身与普通人的差异。

豪车、豪宅、奢侈品，乃至高端商业体的专属服务，都是为这类客户量身打造的，服务本身成了身份标签。”

张伟豪捧着茶杯静静聆听。

马小天这番话没有堆砌理论，全是从实战中提炼的精髓，把客户的付费逻辑剖析得入木三分。

一个从底层一步步干到管理层的人，果然沉淀了真东西，这份洞察力远超那些只懂书本知识的高学历人才。

张伟豪却话锋一转，饶有兴致地问道：“那看来你更适合销售岗位啊，如果你现在是物产集团的一把手，你如何管理公司旗下的物业呢？”

“张总问得精准，这正是我想重点阐述的。”马小天眼神一亮，身体微微前倾，“明白了客户为什么买单后，管理的核心就是围绕诉求精准落地。

就拿咱们在建的西部中心来说，地处陆家嘴核心地段，未来入驻的多是金融、科技类企业，这类客户的核心诉求很明确：高效运维、安全环境、便捷配套。”

他翻开笔记本，指着上面的标注继续说：“我在希尔顿推行的‘15分钟应急响应机制’和‘客户需求预判体系’，稍作调整就能直接适配写字楼管理。

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