穿到民国当庶子，我靠科学撩少帅 第20章 “启明”皂的困境与小姐的奇思妙想

奉垣的春天总来得慢些，柳梢刚冒芽尖，风里还裹着残冬的凉，却已偷偷渗进草木的嫩气。城东的 “启明实业” 厂区里，新栽的榆树苗抽着绿，车间外的空地上，整齐码着几排木箱，箱口敞开，露出里面米白色的肥皂 —— 这是沈未央盯着调试了半个月的成果，皂体细腻，泛着淡淡光泽，凑近能闻到松木的清香气，比市面上那些灰扑扑、带着碱味的土皂，精致得像件小玩意儿。

沈未央蹲下身，拿起一块肥皂，指尖划过光滑的表面，眼底满是期待。这不仅是他造的第一批民用产品，更是他想在 “军工” 之外，为这片土地种下的工业种子 —— 枪炮能保家，可肥皂、染料这些日用之物，才能让百姓的日子真正安稳起来。

“沈先生！” 一阵急促的脚步声传来，负责销售的老陈攥着账本，额角冒了汗，声音都带着颤，“不行啊！这皂…… 卖不动！”

沈未央直起身，眉头微蹙：“怎么回事？咱们的皂去污力强，还不伤手，不该没人要。”

“您是不知道，” 老陈把账本摊开，指着上面的数字，“一来，咱们是新牌子，老百姓只认‘王记土皂’或者洋行的‘西洋皂’，说咱们的皂‘没听过，不敢用’；二来，成本高，定价比土皂贵一倍，比南洋来的皂也贵两成，普通人家舍不得；三来……” 他压低声音，“城里那几家洋行和王记皂坊，好像串通好了，不让杂货店进咱们的货，还说咱们的皂‘加了古怪东西，洗了烂手’！”

沈未央听完，眉头微蹙。他料到推广会有阻力，却没想到情况如此复杂。这不仅仅是产品质量问题，更是商业竞争、品牌认知和渠道壁垒的综合较量。他一个搞化学的，对市场营销实在是门外汉。兵工厂那边可以靠霍家的命令和前线需求强行推动，但民用消费品，必须遵循市场规律。

“您别愁坏了身子。” 老陈看着他的脸色，连忙安慰，“要不…… 咱们降点价？哪怕不赚钱，先把牌子打出去也行。”

“降价不是办法。” 沈未央摇了摇头，“成本摆在这，降价只会让工厂难以为继。先等等，我想想。”

接下来几天，仓库里的肥皂越堆越多，账本上的销售数字却纹丝不动。负责财务的先生来汇报，说采购原料的钱快周转不开了；连之前支持他的官员，也私下问 “是不是方向错了”，沈未央第一次尝到了 “有力使不出” 的无力感 —— 他能在实验室里调整千百次配方，却撬不动老百姓心里的 “老牌子”，也破不了那些商家的联合挤压。

这天上午，沈未央正对着销售报表发呆，院外忽然传来一阵轻快的脚步声，伴随着掀帘子的风，带进来一串银铃似的笑：“未央哥哥！我来啦！”

霍云苓蹦蹦跳跳地走进来，手里还提着个食盒，里面是春桃做的桃花糕。她一眼看到桌上的报表，又瞥见墙角堆着的肥皂箱，凑近问道：“未央哥哥，我听秦副官说，咱们的皂卖得不好？”

沈未央苦笑着将老陈提到的困难简单说了一遍。

她拿起一块肥皂，翻来覆去地看，指尖蹭过皂体的光泽，忽然眼睛一亮，拍了下手：“未央哥哥，我知道了！咱们的法子不对！光等着人家来买不行，得让他们知道这皂有多好！”

“哦？你有主意？” 沈未央来了精神 —— 霍云苓总有些跳脱的想法，说不定能破局。

“当然！” 霍云苓把肥皂放在桌上，兴奋地说，“我以前跟母亲去布庄，老板娘为了让客人买新布，就摆着水盆让客人试手感！咱们也能这么干啊！在城里最热闹的街口摆个摊子，放几盆水，再拿些脏布、油腻的碗，让路过的人亲手试试 —— 咱们的皂一搓就出泡沫，脏东西一下就掉了，还不伤手，试过的人肯定愿意买！”

这不就是 “体验式营销” 吗？沈未央眼前一亮，他之前只想着 “产品好就有人买”，却忘了 “眼见为实” 对老百姓有多重要。

霍云苓越说越起劲，手指点着肥皂：“还有！咱们不能只盯着普通人家！我那些姐妹，还有府里的太太们，最讲究干净，也舍得花钱！咱们做一批好看的包装，比如用红绸布包着，皂上刻点花纹，印上‘启明’两个字，做成礼盒装，我去跟她们推荐，肯定有人买！”

她顿了顿，又补充道：“还有军队！士兵们行军打仗，衣服、伤口都要清洁，用差的皂容易感染！咱们跟后勤部门说，批量卖给军队，既帮了弟兄们，又能走量，多好！我这就去找秦副官！”

看着霍云苓眼里的光，沈未央心里的郁结一下子散了。他之前太局限于 “技术思维”，却忽略了 “贴近人心” 的办法 —— 霍云苓的主意，虽不复杂，却精准地戳中了问题的要害：让老百姓 “眼见为实”，让有钱人 “有面子”，让军队 “得实惠”。

“云苓，你说得太对了！” 沈未央的眼神重新亮了起来，“就按你说的办！咱们分三路走：体验点、高端礼盒、军队采购，一起推进！”

当天下午，沈未央就召集老陈和工厂的人，敲定了方案。霍云苓主动揽下了体验点的活儿，带着学堂的十几个女学生，还有府里伶俐的丫鬟，在奉垣最热闹的南大街摆了摊子 —— 两张长桌拼在一起，上面放着四盆清水，几大块脏布、油腻的碗筷，还有一排排切好的小皂块。

“大家来看看！免费试皂！咱们‘启明皂’，一搓就出沫，洗得干净还不伤手！” 霍云苓举着一块肥皂，声音清亮，很快吸引了不少人围观。一个大婶犹豫着上前，拿起皂块在脏布上搓了搓，泡沫细腻，蹭了蹭油污，布上的黑印一下子就淡了，她惊喜地说：“哎？真干净！还不烧手！”

围观的人见状，纷纷上前试用，你一块我一块，试完都赞不绝口，不少人当场就掏钱买了整块的。老陈守在旁边，笑得合不拢嘴，一边收钱一边说：“您放心，这皂是沈先生亲自调的方子，用料实在，用完了再来！”

另一边，霍云苓带着礼盒装的肥皂，去了几位世交家的沙龙。太太小姐们看到红绸布包裹的皂块，上面刻着缠枝莲纹，还带着松木香，都眼前一亮。“这是咱们奉天自己造的皂？比洋行的还精致！” 一位张太太拿起一块，爱不释手，当场就订了十盒，说要送给亲戚。

军队那边也顺利 —— 沈未央写了份报告，详细说 “优质肥皂可减少士兵伤口感染率，降低军营疫病风险”，还附了试用反馈。后勤部门看了报告，又找士兵试了试，很快下了订单：先订两千块，配给前线和军营。

不到半个月，仓库里的肥皂就清了大半，账本上的收入数字一天天涨起来。老陈拿着账本，笑得眼睛都眯了：“沈先生，霍小姐，咱们的‘启明皂’出名了！周边县城的杂货店都来进货，说老百姓指定要咱们的皂！”

霍云苓看着账本，拉着沈未央的袖子：“未央哥哥，你看！我们成功了！”

沈未央摸了摸她的头，由衷地说：“这次多亏了你，云苓。是你提醒我，做实业不能只盯着技术，还要想着老百姓需要什么，怎么让他们接受。”

霍云苓不好意思地挠了挠头，又昂起脸，带着几分小骄傲：“那当然！我可是霍家的女儿！以后‘启明实业’要做染料、做牙粉，都得算我一份！”

夕阳落在 “启明实业” 的招牌上，鎏金的字泛着暖光。沈未央站在厂区里，看着工人忙着打包肥皂，看着老陈跟进货的商人讨价还价，看着霍云苓跟女学生们讨论下次要做 “桃花味的皂”，心里满是踏实。

他终于明白，实业救国不是一句空口号，也不是一个人能完成的事 —— 需要他这样懂技术的人打底，需要霍云苓这样懂人心的人破局，需要老陈这样懂市井的人执行，更需要老百姓的认可。

风里的草木香更浓了，榆树苗的叶子在夕阳下闪着光。沈未央知道，“启明” 的路才刚开始，以后还会遇到更多难题 —— 比如原料涨价、技术更新、市场竞争，但他不再怕了。

因为他不是一个人。有并肩的伙伴，有愿意尝试的百姓，有这片土地的支撑，这一点点 “启明” 的微光，终会慢慢亮起来，照亮实业的路，也照亮更多人安稳生活的希望。